Как адаптировать маркетинг стратегию в условиях падающего спроса: практики и примеры

Введение

Когда рынок лихорадит, привычные инструменты маркетинга вдруг перестают работать. Трафик есть — продаж нет. Реклама вроде крутится, а клиенты молчат. И вот тут важно не паниковать, а понять: дело не в бюджете, а в стратегии.

Спрос может просесть, но это не значит, что нужно всё останавливать. Наоборот — это момент, когда бизнесу нужно стать умнее, точнее и ближе к клиенту. Разберём, как перестроить маркетинг, чтобы не просто выжить, а использовать кризис как шанс на рост.

1. Начните с честного анализа

Прежде чем менять всё подряд, нужно трезво оценить, где именно течёт. Часто компании начинают резать расходы без разбора — а потом удивляются, почему стало ещё хуже.

Аудит каналов и воронки продаж

Соберите все точки контакта: реклама, соцсети, сайт, рассылки, CRM. Где люди отваливаются? На каком этапе воронки теряются заявки?У нас в Make All Perfect был проект, где 70% трафика уходило с лендинга — просто потому что форма заявки выглядела громоздко и отпугивала. После редизайна конверсия выросла на треть.

Изменение поведения аудитории

Люди не перестали покупать — они просто стали осторожнее. Теперь нужно не «кричать» о выгоде, а доказывать ценность. Добавьте реальные отзывы, кейсы, понятные выгоды без пафоса. Говорите языком клиента, а не маркетолога.

2. Пересмотр портрета целевой аудитории

Старый портрет ЦА больше не работает.Если раньше ваш «идеальный клиент» — активная Маша, которая строила планы и откладывала на отпуск, то сейчас новая Маша боится потерять работу и отменяет поездку, чтобы не тратить лишнего.Меняется всё: приоритеты, поведение, мотивация. Люди покупают не потому что «хотят», а потому что им нужно.

Выявите новые «боли» и страхи

Ключевая задача — понять, что действительно волнует клиента в нынешней ситуации. Вместо «Сделай жизнь ярче!» работает «Сэкономь время и деньги».Ваше сообщение должно попадать точно в эти новые «боли». Чем точнее вы чувствуете клиента — тем выше конверсия.

Обновите каналы и тональность

Если раньше аудитория активно реагировала на развлекательный контент, то сейчас ценится польза и конкретика: «Как выбрать», «Как сэкономить», «Как избежать».Используйте язык заботы, а не давления. Клиент должен почувствовать: вы не продаёте, вы помогаете.

3. Пересмотрите цели и метрики

Когда спрос падает, цели типа «+30% выручки» теряют смысл. Сейчас важно не гнаться за ростом, а сохранить устойчивость и клиентов.

Новый фокус: удержание и LTV

Если раньше KPI звучал как «увеличить выручку на 20%», теперь — «повысить долю повторных заказов» или «увеличить срок жизни клиента». Эти показатели дают бизнесу дыхание.

Новые ориентиры

Смотрите не только на охваты, а на реальные цифры: стоимость привлечения (CAC), удержание (Retention Rate), возврат инвестиций (ROMI).Один наш клиент в e‑commerce полностью пересобрал приоритеты: отказался от агрессивного перформанса и сделал ставку на возврат клиентов. В итоге продажи остались на том же уровне, а бюджет сократился на 28%.

4. Обновите оффер и коммуникацию

В кризис выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто честнее и понятнее.

Сделайте оффер человечным

Не нужно снижать цены до нуля — это тупик. Лучше покажите, почему ваш продукт действительно стоит своих денег.Мы работали с логистической компанией, которая раньше продвигала «дешёвую доставку». После перезапуска позиционирования на «доставку без сбоев и потерь» заказы выросли на 17%. Просто люди начали доверять.

Говорите с аудиторией по-человечески

Люди мгновенно чувствуют фальшь. Если в тексте — канцелярщина, а в постах — заученные фразы, доверия не будет. Лучше написать просто: «Мы знаем, сейчас нелегко, поэтому сделали для вас честное предложение без скрытых условий». Это работает сильнее, чем любой баннер.

5. Пересоберите бюджет и каналы

Сейчас не время стрелять по всем направлениям. Лучше бить точно в цель.

Оцените отдачу

Посмотрите, какие каналы реально приносят клиентов, а какие просто «жгут» деньги. SEO и контент‑маркетинг в кризис часто оказываются самыми устойчивыми: они не требуют постоянных вливаний и приносят трафик долго.

Используйте Telegram и VK

Здесь проще выстраивать доверие, ниже конкуренция и стоимость лида. Один из наших клиентов получил 380 лидов из Telegram по 270 ₽ при средней цене в контексте 900 ₽. Разница — в три раза, а качество лидов оказалось даже выше.

6. Работайте с базой — это золото

В периоды нестабильности важнее удержать, чем привлекать.Старый клиент обойдётся дешевле и принесёт больше пользы, чем новый.

Сегментируйте и персонализируйте

Разделите базу по активности и интересам. Настройте персональные рассылки — не массовые «Купи сейчас», а короткие, полезные письма.Например, письмо через неделю после покупки с советом, как использовать товар, и скидкой на доп‑позицию. Конверсия может вырасти на 15–20%.

Возвращайте «спящих» клиентов

Напомните о себе просто и по‑доброму: «Мы сохранили ваши условия, хотите вернуться?» — этот приём работает почти в любой нише, особенно когда рынок шумный, а доверие к брендам на вес золота.

7. Используйте автоматизацию и AI-инструменты

Меньше ручной рутины — больше скорости и данных.

Мы в Make All Perfect активно используем различные AI для генерации креативов, анализа текстов и автоматизации рассылок. Это экономит до 40% времени команды. Даже небольшие компании могут внедрить автоматизацию без программистов — главное начать с простого: шаблоны писем, CRM‑сегментация, отчёты по заявкам.

8. Проверьте сайт и UX

Когда клиенты думают дольше, сайт становится вашим лучшим продавцом. Каждая мелочь решает: кнопка не того цвета, слишком длинная форма, нечёткий заголовок.

В одном проекте мы просто сократили количество полей в форме заявки с пяти до трёх — конверсия выросла на 23%.UX — это не про «красиво», это про «понятно и удобно».

9. Несколько реальных примеров

 — Малый бизнес в услугах: перераспределили бюджет из контекста в Telegram и SEO, лидов стало на 45% больше без роста затрат. — Интернет‑магазин: сменили оффер с «скидки» на «долговечность» — средний чек вырос на 18%. — B2B‑компания: подключили персональные рассылки и вернули 30% клиентов, которые не покупали полгода.

Заключение

Падение спроса — это не крах, а проверка на зрелость.Сильные бренды не исчезают в кризис — они просто начинают говорить с клиентом по‑другому.

Маркетинг в такие периоды — не про громкие кампании и большие бюджеты. Он про смысл, внимание и умение быть ближе к людям. Когда вы понимаете реальные страхи и мотивацию клиента, вы перестаёте «продавать» и начинаете помогать. А именно это и ценится в нестабильное время.

Не ищите волшебных инструментов — ищите баланс: между креативом и аналитикой, удержанием и привлечением, скоростью и стабильностью.

А если нужна команда, которая поможет пройти этот путь с холодной головой и тёплым подходом — в Make All Perfect мы знаем, как превратить спад в точку роста.