Лестница Ханта: как формировать спрос и выстраивать маркетинг по этапам

Как продавать больше и конкурировать меньше: модель «Лестницы Ханта» в действии

Введение

В маркетинге конкуренция неизбежна, но бороться за внимание аудитории можно по-разному. Большинство компаний сосредоточено на тех, кто уже готов купить, упуская при этом большой пласт потенциальных клиентов. Устойчивый рост достигается тогда, когда маркетинг выстроен под все этапы принятия решения. На этом принципе основана модель «Лестницы Ханта» — она помогает понять логику покупателя и сформировать спрос ещё до того, как человек осознал потребность.

Что такое «Лестница Ханта»

Лестница Ханта (или «пирамида потребностей») описывает путь клиента от первого осознания проблемы до момента покупки. В модели пять ступеней:

Большинство компаний работает только с последними уровнями, где спрос уже есть. Но именно первые три ступени позволяют создавать спрос, а не просто перехватывать готовый. Компании, которые формируют интерес ещё до стадии выбора, фактически создают рынок под себя и снижают конкуренцию.

Почему важно работать на всех уровнях

Исследования показывают:

Если игнорировать первые уровни, бизнес ограничивается узким сегментом «горячих» клиентов — а значит, конкурирует там, где уже тесно. Эффективный подход — помочь клиенту увидеть проблему и провести его по всем этапам до покупки.

Как работать на каждой ступени «Лестницы Ханта»

1. Осознание проблемы: «А у меня вообще проблема?»

На этом этапе человек ещё не понимает, что ему чего-то не хватает. Задача бренда — показать, что проблема существует.

Пример: Компания, продающая системы очистки воды, не начинает с рекламы фильтров. Сначала она публикует материалы о качестве водопроводной воды в регионе: статьи, видео, инфографику с результатами исследований. Читатели задумываются: «А безопасна ли вода у меня дома?» — и это первый шаг к спросу.

Что делать:

2. Поиск решений: «Что можно сделать?»

Теперь клиент осознал проблему и ищет способ её решить. Здесь важно стать источником полезной информации и экспертом, которому доверяют.

Пример: Производитель матрасов запускает серию вебинаров о здоровом сне. Эксперты объясняют, как выбрать матрас, почему материалы важны и как сон влияет на самочувствие. После этого покупатель воспринимает матрас не как предмет мебели, а как решение проблемы сна.

Что делать:

3. Оценка вариантов: «Что выбрать?»

Покупатель уже знает, чего хочет, и сравнивает предложения. Задача бренда — выделить свой продукт и показать его преимущества.

Пример: Бренд здорового питания столкнулся с конкуренцией. Чтобы выделиться, компания предложила персонализированное меню: клиент проходит тест и получает рацион под свои цели. Конверсия выросла на 40%, потому что люди видят решение, созданное именно для них.

Что делать:

4. Принятие решения: «Я готов купить!»

На этой ступени человек почти выбрал вас, но всё ещё колеблется. Помогите ему сделать шаг вперёд.

Пример: При продаже онлайн-курсов компания добавила ограниченное предложение: «Первые 50 участников получают доступ к закрытому мастер-классу». Это создало ощущение срочности, и продажи выросли на 25%.

Что делать:

5. Покупка: «Я доволен!»

После покупки важно удержать клиента. Лояльность и рекомендации приносят больше прибыли, чем первичные продажи.

Пример: Производитель кофе после покупки отправляет письмо с рецептами и советами по хранению. Так бренд вызывает положительные эмоции и повышает вероятность повторного заказа.

Что делать:

Заключение

Лестница Ханта — это не теория, а инструмент, который помогает выстроить маркетинг под реальное поведение клиента. Работа на всех уровнях позволяет не бороться за внимание, а формировать спрос и вести клиента к покупке. Когда бренд помогает человеку осознать проблему, показывает пути решения и сопровождает до сделки, конкуренция перестаёт быть угрозой.

Команда Make All Perfect помогает компаниям выстраивать маркетинг именно по этой логике — системно, с фокусом на формирование спроса и рост продаж на каждом этапе. Если вы хотите понять, как применить подход «Лестницы Ханта» к своему бизнесу, то мы покажем, как превратить стратегию в работающую систему и сделать ваш бренд заметным на рынке.