Почему падают продажи на Wildberries и Ozon и как это исправить

Введение

Снижение продаж на Wildberries и Ozon редко происходит внезапно. Если карточка работала стабильно и показывала прогнозируемую динамику, а затем началась просадка, причина всегда лежит в изменении ключевых факторов: органическая видимость, поведенческие сигналы, конкуренция или структура спроса.

Частая ошибка — реагировать хаотично: снижать цену, резко увеличивать бюджет или полностью отключать продвижение. В результате падение усиливается.

Разберём основные причины снижения продаж и системные решения, которые позволяют восстановить оборот без демпинга.

1. Снижение органической видимости

Большая часть заказов на маркетплейсах формируется через органическую выдачу. Если карточка получает меньше бесплатных показов, продажи падают автоматически.

Причины снижения:

• замедление динамики заказов;
  
• ухудшение процента выкупа;
  
• нестабильность спроса;
  
• усиление конкурентов.
  

Алгоритмы ориентируются на тренд. Если товар теряет темп, его видимость сокращается.

Как восстановить позиции

Чтобы вернуть карточке участие в выдаче, необходимо обеспечить устойчивую динамику заказов. Это достигается либо через внутренние инструменты, либо через дополнительный приток аудитории извне.

Стабильный внешний спрос позволяет поддерживать объём заказов в период просадки и не допускать выпадения карточки из конкурентного поля.

2. Рост конкуренции в категории

Даже при неизменной цене рынок продолжает меняться. Появляются новые продавцы, усиливаются рекламные кампании, обновляется ассортимент.

Признаки проблемы:

• снижение позиций по ключевым запросам;
  
• уменьшение доли показов;
  
• падение объёма заказов при прежнем бюджете.
  

В такой ситуации простое снижение цены лишь ускоряет ценовую гонку.

Что работает лучше

Необходимо усиливать конкурентоспособность карточки и формировать дополнительный спрос. Когда товар получает заказы не только за счёт внутреннего трафика маркетплейса, он становится менее зависимым от колебаний в категории.

Дополнительные источники аудитории позволяют компенсировать рост конкуренции и стабилизировать оборот.

3. Падение процента выкупа

Процент выкупа — один из ключевых факторов устойчивости карточки.

Если растёт количество возвратов, система снижает доверие к товару, что отражается на его видимости.

Причины:

• несоответствие ожиданий;
  
• некачественный визуал;
  
• неточности в характеристиках;
  
• проблемы с упаковкой.
  

Даже при стабильном трафике снижение выкупа приводит к падению заказов.

Как действовать

Необходимо:

• проанализировать причины возвратов;
  
• скорректировать карточку;
  
• усилить соответствие ожиданиям аудитории.
  

Дополнительно важно привлекать целевую аудиторию, а не случайные переходы. Качественный внешний трафик повышает вероятность выкупа и усиливает поведенческие сигналы карточки.

4. Рост ДРР и снижение управляемости рекламы

Если ДРР выходит за допустимые рамки, продавец вынужден сокращать рекламную активность. Это сразу отражается на объёме заказов.

Проблема возникает, когда продажи полностью зависят от внутреннего рекламного аукциона.

Решение

Необходимо диверсифицировать источники спроса. Когда часть заказов формируется за счёт внешнего продвижения, зависимость от внутренних ставок снижается, а ДРР становится более управляемым.

Системная работа с внешней рекламой позволяет поддерживать объём заказов без резких скачков затрат.

5. Зависимость только от внутреннего трафика

Карточка, которая получает заказы исключительно через внутреннюю рекламу, становится уязвимой.

При изменении ставок или усилении конкурентов оборот снижается.

Как стабилизировать продажи

Формирование дополнительного спроса за пределами маркетплейса позволяет:

• поддерживать динамику заказов;
  
• усилить поведенческие показатели;
  
• укрепить позиции в органической выдаче;
  
• снизить зависимость от внутренних инструментов.
  

Такой подход особенно важен в среднем ценовом сегменте, где покупатель принимает решение более осознанно.

6. Ошибки в аналитике

Иногда падение продаж связано не с реальным снижением спроса, а с некорректной оценкой данных.

Важно анализировать:

• динамику минимум за 14–30 дней;
  
• процент выкупа;
  
• структуру источников заказов;
  
• изменение доли органики;
  
• влияние рекламных запусков.
  

Системная аналитика позволяет вовремя подключить инструменты усиления спроса и не допустить глубокой просадки.

7. Сезонность и изменение поведения аудитории

В ряде категорий снижение оборота связано с естественными колебаниями спроса.

Если падают продажи по всей категории, требуется адаптация стратегии продвижения, а не снижение цены.

В периоды спада дополнительное привлечение аудитории помогает удерживать позиции и не выпадать из конкурентной борьбы.

Как восстановить продажи на Wildberries и Ozon

Алгоритм действий при падении оборота:

1. 1. Проверить карточку и конверсию.
   
2. 2. Проанализировать процент выкупа.
   
3. 3. Оценить динамику заказов за месяц.
   
4. 4. Пересчитать допустимый уровень ДРР.
   
5. 5. Подключить инструменты усиления спроса.
   
6. 6. Обеспечить стабильность продвижения.
   

Важно действовать системно. Хаотичное снижение цены редко решает проблему.

Итог

Падение продаж на Wildberries и Ozon — это следствие изменения органической видимости, поведенческих факторов, конкуренции или структуры спроса.

Восстановление требует комплексного подхода: усиления карточки, корректной аналитики и управляемого привлечения аудитории.

Системная работа с внешним спросом позволяет стабилизировать оборот, снизить зависимость от внутренних аукционов и поддерживать позиции в выдаче даже в конкурентных нишах.

Подробно подход к восстановлению и росту продаж описан в рамках услуги внешний трафик для маркетплейсов,
где акцент делается на управляемой модели роста без демпинга и хаотичных решений.