Кейс роста заказов на Wildberries: как внешний трафик повлиял на продажи и поведение

Вводные данные проекта

Клиент — продавец сумок и рюкзаков на Wildberries.
Ценовой сегмент товаров — 4 000–7 000 рублей, категория с высокой конкуренцией и неимпульсным спросом.

На момент старта проекта продажи были стабильными, но рост ограничивался внутренними инструментами маркетплейса. Увеличение бюджета во внутренней рекламе не давало кратного эффекта и приводило к росту доли рекламных расходов.

Задача заключалась в том, чтобы:

• увеличить количество заказов;
  
• сохранить управляемую экономику;
  
• протестировать влияние внешнего трафика на динамику карточек.
  

С какими проблемами пришёл клиент

На старте мы зафиксировали типичную для среднего чека ситуацию:

• рост конкуренции внутри маркетплейса;
  
• ограниченный потенциал масштабирования за счёт внутренней рекламы;
  
• высокая чувствительность к ДРР;
  
• отсутствие внешнего спроса на карточки.
  

При чеке 4–7 тыс. ₽ товар уже не относится к импульсным покупкам, поэтому любая рекламная активность должна была учитывать путь пользователя и поведение после перехода.

Почему был выбран внешний трафик

Внешний трафик рассматривался не как замена внутренней рекламе, а как инструмент создания дополнительного спроса за пределами маркетплейса.

Основные гипотезы:

• внешний спрос позволит привлечь новую аудиторию, не конкурируя напрямую в аукционе;
  
• дополнительные заказы усилят поведенческие сигналы карточек;
  
• рост активности положительно скажется на общей динамике продаж.
  

Перед запуском был проведён анализ карточек, ценового позиционирования и юнит‑экономики. Только после этого было принято решение о тестировании внешнего трафика.

Что было сделано

В рамках проекта:

• запущен внешний платный трафик на карточки товаров;
  
• зафиксирована дата старта для корректного сравнения периодов «до» и «после»;
  
• выстроена аналитика, позволяющая сопоставлять внешние действия с динамикой заказов в Wildberries;
  
• отслеживались не клики, а изменения в заказах и воронке.
  

Абсолютные показатели и бюджеты по просьбе клиента не раскрываются. В кейсе используется только динамика и относительные изменения.

Результаты и динамика

На скриншотах из рекламной платформы и аналитики Wildberries отчётливо видно:

• дата запуска внешнего трафика — 28 января;
  
• до этой даты динамика заказов была ровной и стабильной;
  
• рост заказов начался сразу после запуска внешней рекламы.
  
  

В аналитике Wildberries увеличение количества заказов совпадает по времени с началом привлечения внешнего трафика. Это позволяет корректно говорить о прямой корреляции между запуском внешнего продвижения и ростом спроса.

Важно отметить, что эффект проявился без резких скачков и «разовых всплесков», что говорит о качественном трафике, а не о случайных переходах.

Почему рост заказов совпал с запуском внешнего трафика

Внешний трафик привёл на карточки новую аудиторию, которая ранее не взаимодействовала с товарами через внутренние инструменты маркетплейса.

В результате карточки получили:

• дополнительные переходы;
  
• рост заказов;
  
• усиление поведенческих факторов.
  

Для алгоритмов Wildberries это означает появление внешнего спроса, который не формируется за счёт внутренней рекламной экосистемы. В таких условиях карточки начинают получать больше органических показов, что усиливает эффект даже после остановки рекламы.

Выводы по кейсу

Этот кейс показывает, что внешний трафик может эффективно работать в сегменте 4–7 тыс. ₽, несмотря на более длинный цикл принятия решения о покупке.

Ключевые выводы:

• внешний трафик даёт результат только при готовых карточках и корректной экономике;
  
• важно фиксировать даты запусков и анализировать динамику, а не отдельные метрики;
  
• рост заказов может начинаться сразу после запуска при правильно выстроенной стратегии;
  
• внешний трафик влияет не только на прямые продажи, но и на общее поведение карточки в выдаче.
  

Когда внешний трафик имеет смысл

По нашему опыту, внешний трафик особенно эффективен:

• в средних и выше средних чеках;
  
• в конкурентных категориях;
  
• при ограниченном потенциале внутренней рекламы;
  
• когда важен не разовый всплеск, а устойчивый рост.
  

Хотите повторить результат

Этот кейс — пример того, как внешний трафик может усиливать продажи и динамику карточек на Wildberries без прямой зависимости от внутренней рекламы.

Если вы хотите понять, подходит ли внешний трафик под ваш товар и ценовой сегмент, мы начинаем работу с анализа и расчёта экономики.

Подробно подход описан в рамках услуги внешний трафик для маркетплейсов,
где фокус делается на управляемом росте, а не на объёме кликов.