Кейс роста заказов на Wildberries: как внешний трафик повлиял на продажи и поведение
Разбор реального кейса Wildberries с внешним трафиком и выводами, которые можно применить к своему товару.
×2,5Рост продажза период проекта
+40%Конверсияцелевых действий
−35%Бюджетоптимизация кампаний
Вводные данные проекта
Клиент — продавец сумок и рюкзаков на Wildberries.
Ценовой сегмент товаров — 4 000–7 000 рублей, категория с высокой конкуренцией и неимпульсным спросом.
На момент старта проекта продажи были стабильными, но рост ограничивался внутренними инструментами маркетплейса. Увеличение бюджета во внутренней рекламе не давало кратного эффекта и приводило к росту доли рекламных расходов.
Задача заключалась в том, чтобы:
- увеличить количество заказов;
- сохранить управляемую экономику;
- протестировать влияние внешнего трафика на динамику карточек.
С какими проблемами пришёл клиент
На старте мы зафиксировали типичную для среднего чека ситуацию:
При чеке 4–7 тыс. ₽ товар уже не относится к импульсным покупкам, поэтому любая рекламная активность должна была учитывать путь пользователя и поведение после перехода.
- рост конкуренции внутри маркетплейса;
- ограниченный потенциал масштабирования за счёт внутренней рекламы;
- высокая чувствительность к ДРР;
- отсутствие внешнего спроса на карточки.
Почему был выбран внешний трафик
Внешний трафик рассматривался не как замена внутренней рекламе, а как инструмент создания дополнительного спроса за пределами маркетплейса.
Основные гипотезы:
Перед запуском был проведён анализ карточек, ценового позиционирования и юнит-экономики. Только после этого было принято решение о тестировании внешнего трафика.
- внешний спрос позволит привлечь новую аудиторию, не конкурируя напрямую в аукционе;
- дополнительные заказы усилят поведенческие сигналы карточек;
- рост активности положительно скажется на общей динамике продаж.
Что было сделано
В рамках проекта:
Абсолютные показатели и бюджеты по просьбе клиента не раскрываются. В кейсе используется только динамика и относительные изменения.
- запущен внешний платный трафик на карточки товаров;
- зафиксирована дата старта для корректного сравнения периодов «до» и «после»;
- выстроена аналитика, позволяющая сопоставлять внешние действия с динамикой заказов в Wildberries;
- отслеживались не клики, а изменения в заказах и воронке.
Результаты и динамика
На скриншотах из рекламной платформы и аналитики Wildberries отчётливо видно:
В аналитике Wildberries увеличение количества заказов совпадает по времени с началом привлечения внешнего трафика. Это позволяет корректно говорить о прямой корреляции между запуском внешнего продвижения и ростом спроса.
Важно отметить, что эффект проявился без резких скачков и «разовых всплесков», что говорит о качественном трафике, а не о случайных переходах.
- дата запуска внешнего трафика — 28 января;
- до этой даты динамика заказов была ровной и стабильной;
- рост заказов начался сразу после запуска внешней рекламы.
Почему рост заказов совпал с запуском внешнего трафика
Внешний трафик привёл на карточки новую аудиторию, которая ранее не взаимодействовала с товарами через внутренние инструменты маркетплейса.
В результате карточки получили:
Для алгоритмов Wildberries это означает появление внешнего спроса, который не формируется за счёт внутренней рекламной экосистемы. В таких условиях карточки начинают получать больше органических показов, что усиливает эффект даже после остановки рекламы.
- дополнительные переходы;
- рост заказов;
- усиление поведенческих факторов.
Выводы по кейсу
Этот кейс показывает, что внешний трафик может эффективно работать в сегменте 4–7 тыс. ₽, несмотря на более длинный цикл принятия решения о покупке.
Ключевые выводы:
- внешний трафик даёт результат только при готовых карточках и корректной экономике;
- важно фиксировать даты запусков и анализировать динамику, а не отдельные метрики;
- рост заказов может начинаться сразу после запуска при правильно выстроенной стратегии;
- внешний трафик влияет не только на прямые продажи, но и на общее поведение карточки в выдаче.
Когда внешний трафик имеет смысл
По нашему опыту, внешний трафик особенно эффективен:
- в средних и выше средних чеках;
- в конкурентных категориях;
- при ограниченном потенциале внутренней рекламы;
- когда важен не разовый всплеск, а устойчивый рост.
Хотите повторить результат
Этот кейс — пример того, как внешний трафик может усиливать продажи и динамику карточек на Wildberries без прямой зависимости от внутренней рекламы.
Если вы хотите понять, подходит ли внешний трафик под ваш товар и ценовой сегмент, мы начинаем работу с анализа и расчёта экономики.
Подробно подход описан в рамках услуги внешний трафик для маркетплейсов,
где фокус делается на управляемом росте, а не на объёме кликов.
Хотите похожий результат?Соберём маркетинговую систему под вашу задачу.Получить разбор