Одежда на WB: 11,9 млн ₽ выкупов

Проект — магазин мужской и женской одежды на Wildberries. Задача состояла в развитии продаж через работу с карточками, ассортиментом и переходами от просмотра к корзине, заказу и выкупу.

Результат рассматриваем за квартал с 17 декабря 2025 по 16 марта 2026 года. Показатели воронки приведены в отчёте маркетплейса.

Важно было увеличить целевые переходы и улучшить дальнейший путь покупателя: интерес к товару должен продолжаться добавлением в корзину и заказом. Для одежды также существенны доступные размеры и соответствие товара ожиданиям при получении.

Поэтому продвижение рассматривали вместе с готовностью ассортимента принимать спрос, а не только с числом переходов.

Разбирали последовательность: переход в карточку → добавление в корзину → заказ → выкуп. Эти этапы показывают разные действия. Рост одного из них не означает, что следующие изменятся в той же пропорции.

Для каждого этапа оценивали собственный резерв: содержание карточки, интерес к предложению, наличие вариантов и завершение покупки.

Карточки товаров

Работали с визуальной подачей и понятностью предложения: карточка должна помогать быстро оценить товар, его особенности и следующий шаг к покупке.

Ассортимент и размеры

Соотносили продвижение с наличием товаров и вариантов. Привлекать интерес к отсутствующему размеру недостаточно для продажи: готовность ассортимента учитывали вместе с рекламной активностью.

Корзина, заказ и выкуп

Отслеживали не только добавления в корзину, но и заказанные и выкупленные товары. Это позволяло смотреть на продвижение по всей доступной цепочке, а не завершать оценку на первом действии.

Основные ограничения — чувствительность одежды к визуалу, размерному ряду и соответствию ожиданиям. Человек может заинтересоваться товаром, добавить его в корзину и отложить покупку, заказ также может завершиться без выкупа.

Поэтому в результатах приводим абсолютные значения по каждому этапу, не объединяя их в один показатель продаж.

За 17.12.2025–16.03.2026 отчёт показывает следующую воронку. Проценты изменения относятся к сравнению, настроенному в кабинете.

Корзины составили около 14,8% от переходов в карточки, в кабинете показатель округлён до 15%. Заказы и выкупы за период приведены отдельно: их простое отношение не используем как долю выкупа одной когорты заказов.

За квартал увеличились переходы, корзины, заказы и выкупы. Наиболее важен коммерческий уровень: 4 858 выкупленных товаров на сумму 11 936 306 ₽.

Положительная динамика воронки не позволяет выделить вклад одного действия без отдельного эксперимента. Поэтому результат относится к проекту в целом, а не к единственному изменению карточки.

Проверять содержание карточек вместе с размерным рядом и остатками. Сравнивать заказы с выкупами по согласованным периодам и учитывать расходы на продвижение.

Стоимость перехода полезна для рекламы, но решение о развитии товара требует учёта выкупов и экономики. Внешняя реклама Wildberries должна оцениваться в этой же цепочке.

Проект показывает развитие воронки магазина одежды за квартал: выросли не только переходы, но и сумма выкупов. Работа с представлением товара и ассортиментом сопровождалась контролем следующих этапов покупки.

Для нового проекта начнём с текущих карточек, наличия и данных по заказам и выкупам. Это поможет выбрать конкретные точки улучшения.

Чем отличаются заказы и выкупы?

Заказ фиксирует намерение получить товар. Выкуп отражает получение и оплату в учёте площадки. Эти показатели рассматривают отдельно.

Какой период показан в кейсе?

С 17 декабря 2025 по 16 марта 2026 года.

Сколько составила сумма выкупов?

11 936 306 ₽ при 4 858 выкупленных товарах.