Почему покупают у конкурента?

0:00 Вы когда-нибудь смотрели на конкурента и думали: ну почему покупают у него? У нас дешевле. Продукт лучше. Опыт больше. А клиент всё равно уходит туда.

0:10 Давайте разберёмся, почему так происходит.

0:13 Начнём с неприятного вопроса: а клиент вообще понимает, что у вас лучше?

0:17 Вы знаете свой продукт изнутри. Знаете, какие материалы используете, сколько сил вкладываете, как проверяете качество. Но человек, который впервые открыл ваш сайт, всего этого не знает. У него есть только то, что вы смогли показать и объяснить.

0:32 Представьте: вам нужно заказать кухню. Вы открываете два сайта.

0:36 На первом написано: «Индивидуальный подход. Высокое качество. Доступные цены». Есть фотографии красивых интерьеров и кнопка «Оставить заявку».

0:45 На втором показывают реальные проекты. Вот кухня в небольшой квартире. Вот сколько она стоила, что вошло в цену и сколько заняла установка. Есть видео, где заказчик открывает шкафы и рассказывает, удобно ли ими пользоваться.

0:58 На втором сайте может быть дороже. Но там вам проще понять, за что вы платите и чего ждать.

1:03 И это первая причина выбора конкурента: он сделал своё предложение понятнее.

1:09 Следующая причина — доверие.

1:11 Когда человек покупает, особенно что-то дорогое, он оценивает риск. Не исчезнут ли после предоплаты? Не вырастет ли цена в процессе? Что будет, если результат мне не понравится?

1:21 Если сайт молчит об этом, сомнения остаются.

1:25 Поэтому фраза «нам можно доверять» сама по себе мало помогает. Гораздо убедительнее показать, кто отвечает за работу, как устроен процесс, что закреплено в договоре и как решаются проблемы.

1:37 Причём честный рассказ о сложной ситуации иногда говорит о компании больше, чем десять одинаково восторженных отзывов.

1:44 И ещё один момент — удобство.

1:46 Допустим, вы уже почти убедили клиента. Но цену нужно искать. Условия спрятаны. Форма требует заполнить восемь полей. А после заявки непонятно, когда перезвонят.

1:56 Каждый такой момент даёт человеку повод отложить решение. Или открыть соседнюю вкладку.

2:02 Попробуйте сами пройти этот путь с телефона. Вы бы разобрались в предложении, если бы ничего не знали о своей компании? Поняли бы примерную стоимость? Решились бы оставить номер?

2:12 И вот что я предлагаю проверить на своём сайте.

2:15 Покажите его человеку, который не знаком с вашим бизнесом. Попросите посмотреть полминуты. А потом спросите: что мы предлагаем, почему стоит обратиться к нам и что нужно сделать дальше?

2:26 Если ответы расплывчатые, начните с этого.

2:29 Возможно, вам сейчас не нужно снижать цену. Нужно показать клиенту то, что для вас давно очевидно: какую задачу вы решаете, чем подтверждаете свои обещания и как с вами начать работать.