Снизили CPL на 64% и в 2,1 раза увеличили заявки для турагентства через таргетированную рекламу
Турагентство хотело снизить стоимость заявки и увеличить поток клиентов. Мы запустили таргетированную рекламу во ВКонтакте с мобильными креативами и квизом с переходом в WhatsApp. Результат — CPL снизился на 64%, количество заявок выросло в 2,1 раза, а большинство клиентов стали обращаться через квиз с мобильных.
−64%CPLза период проекта
×2,5Рост продажза период проекта
+40%Конверсияцелевых действий
О клиенте
Клиент — российское турагентство, которое подбирает индивидуальные туры под запрос клиента. Работает с популярными направлениями (Турция, ОАЭ, Египет, Мальдивы), специализируется на подборе по WhatsApp и гарантии лучших условий от проверенных операторов. Аудитория — женщины 25–45 лет, чаще семейные, которые планируют отпуск за 1–2 месяца и хотят «всё под ключ без переплат». География — Москва, Санкт-Петербург, крупные регионы.
Цель проекта
Снизить стоимость заявки с 1 250 ₽ до 450–500 ₽ и обеспечить стабильный поток от 15 заявок в день из VK.
Задачи
- Настроить таргетированную рекламу ВКонтакте с сегментацией по регионам и интересам
- Разработать мобильные креативы с фокусом на эмоции отдыха
- Внедрить квиз с автопереходом в WhatsApp для увеличения конверсии
- Настроить ретаргетинг по тем, кто не оставил заявку
- Провести A/B тестирование офферов и форматов
Анализ ситуации (Стартовые данные)
На старте VK не использовался. Клиент запускал только Яндекс.Директ.
Проблемы
Целевая аудитория активно присутствует в VK — в сообществах «отдых», «горящие туры», «мамы», «семейный отдых» и просматривает визуальный контент.- Высокий CPL от 1 200 ₽
- Отсутствие мобильной оптимизации сайта
- Неиспользуемый ретаргет
- Недостаточная работа с эмоциями и соцдоказательствами
Стратегия и подход
Методология
Performance-модель с упором на визуальную воронку и мобильный трафик.Каналы
Гипотезы
- Женщины 25–45 с детьми лучше конвертятся на визуальный квиз
- Отправка заявки в WhatsApp быстрее и комфортнее
- Эмоции и сценарии отдыха работают лучше, чем "логика туров"
Бюджет на тест
30 000 ₽ на 10 дней → с последующим масштабированием до 90 000 ₽/мес.- VK Реклама (лента + истории + карусели)
- Ретаргетинг по вовлечённым и квиз-отказникам
Реализация
Этап 1. Подготовка
- Создан квиз с автопереходом в WhatsApp: 5 вопросов (куда, когда, кто едет, бюджет, пожелания)
- Сделана простая посадочная страница с кнопкой «получить подборку»
Этап 2. Креативы и объявления
- Тестировали 8 креативов: 3 видео, 5 картинок
- Визуальные образы: пляж, семья, пары, горящие туры с заголовками:
Этап 3. Настройка таргета
- Аудитории: женщины 25–45, интересы «отпуск», «мамы», «горящие туры», подписки на тревел-сообщества
- Гео: Москва, СПб, Новосибирск, Казань
- Время показов: 08:00–13:00 и 20:00–23:00
- Форматы: мобильная лента, сторис, мультиформат
Этап 4. Ретаргетинг и оптимизация
- Настроен ретаргет на неоформивших заявку + ретаргет на вовлечённых
- Тестировали кнопки: «Получить в WhatsApp» против «Оставить заявку» — победил WhatsApp с CTR выше на 42%
- Отслеживание через VK Pixel и аналитика заявок через формы
- «Хотите отдых, о котором мечтаете? Подберем за 5 минут»
- «Горящие туры без навязываний и переплат — только по WhatsApp»
- «Лето на двоих — туры в Турцию от 78 000 ₽. Узнай за 1 минуту»
Результаты
Дополнительно
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| Заявок в день | 8–10 | 18–24 (+140%) |
| Стоимость заявки | 1 250 ₽ | 450 ₽ (-64%) |
| Конверсия квиза | — | 6,8% |
| CTR рекламы | — | 1,7% |
| Возвраты в ретаргет | — | 18% |
- Более 60% заявок стали приходить через мобильный квиз с переходом в WhatsApp
- Лояльность к бренду выросла — увеличилось число повторных обращений и рекомендаций
Выводы и рекомендации
Таргетированная реклама ВКонтакте показала себя как эффективный канал для привлечения заявок в сфере туризма:
Рекомендуем:
- Масштабировать кампании в регионы с высоким спросом
- Вести постоянную работу с креативами, адаптируя под сезонность
- Внедрить UGC и отзывы клиентов в ретаргетинговые объявления
- Женская аудитория охотно проходит квизы и пишет в WhatsApp
- Эмоциональные креативы и понятный формат «подбор тура за 1 минуту» работают лучше, чем стандартные объявления
- Оптимизация по времени, регионам и визуальному стилю увеличила вовлечение и снизила CPL
Хотите похожий результат?Соберём маркетинговую систему под вашу задачу.Получить разбор