Снизили стоимость лида на 47% для страховой компании и увеличили конверсию сайта в 2 раза

1.2 О клиенте

Клиент — страховая компания, работающая в центральном регионе России, с филиалами в Москве, Ярославле и Владимире. Основные направления — автострахование (ОСАГО, КАСКО), страхование недвижимости, жизни и здоровья.

Компания работает по агентской модели и стремится увеличить поток онлайн-заявок с сайта, снизив зависимость от холодных звонков и офлайн-точек продаж. Конкуренция в нише высокая: пользователи сравнивают условия, рассчитывают полисы на агрегаторах, и крайне чувствительны к цене.

1.3 Цель проекта

Снизить стоимость целевого лида на 40% и увеличить количество заявок с сайта на 60% за 3 месяца.

1.4 Задачи

✅ Провести аудит текущих рекламных каналов (контекст и таргет) ✅ Настроить сквозную аналитику с передачей оффлайн-продаж в CRM ✅ Переработать структуру и УТП на посадочных страницах ✅ Запустить кампании в Яндекс.Директ, Google Ads и ВКонтакте Ads ✅ Внедрить автоворонку с квизом и email-сопровождением

1.5 Анализ ситуации (Стартовые данные)

На старте: — CPL (стоимость лида) по КАСКО — 1350 ₽ — Конверсия сайта — 1,2% — Высокий процент отказов на лендингах (до 60%) — Отсутствовала аналитика по связке «заявка → купленный полис» — Вся реклама велась на общий сайт без выделения целевых сегментов

Особенности ниши: — Повышенная конкуренция в контексте (особенно по ОСАГО и КАСКО) — Частые скачки спроса по сезону (конец квартала, переоформление авто) — Пользователи активно сравнивают предложения на сторонних платформах

1.6 Стратегия и подход

Фокус на сегментацию + квиз-механика + ремаркетинг

📌 Каналы: Яндекс.Директ (поисковые и РСЯ), Google Ads (поиск), ВКонтакте Ads (ретаргетинг), Email-воронка 📌 Методология: Performance-маркетинг с полной воронкой 📌 Бюджет: 180 000 ₽ в месяц 📌 Гипотезы: — Сегментировать трафик по типам страхования — Внедрить квиз с расчётом стоимости страховки — Прогреть сомневающихся через серию писем и ремаркетинг

1.7 Реализация

Этап 1. Аудит и аналитика — Настроили сквозную аналитику через Roistat: связали заявки с CRM — Внедрили UTM-маркировку и коллтрекинг

Этап 2. Рекламные кампании — В Яндекс.Директ и Google Ads собрали сегментированные кампании: ОСАГО, КАСКО, страховка квартиры, ДМС — Использовали креативы с триггерами: «Оформим без визита в офис», «Бесплатная консультация», «Полис за 15 минут» — В РСЯ тестировали креативы с отзывами, калькулятором стоимости, преимуществами

Этап 3. Лендинги и квиз — Создали 3 лендинга: ОСАГО/КАСКО, жильё, здоровье — Встроили квиз с расчётом стоимости → рост вовлечения — После заявки — автосерия писем: напоминание + выгоды + CTA

Этап 4. Ремаркетинг и вовлечение — Настроили ремаркетинг в ВКонтакте по тем, кто начал квиз — Тестировали офферы: «-10% при оформлении сегодня», «Полис в подарок при продлении»

1.8 Результаты

Метрика

До

После

Стоимость лида (КАСКО)

1350 ₽

715 ₽ (-47%)

Конверсия сайта

1,2%

2,4%

Кол-во лидов в месяц

410

870

CPL по ОСАГО

970 ₽

560 ₽

Возврат пользователей

—

+22% через квиз + e-mail

Скриншоты рекламных кабинетов и динамику по месяцам можно запросить дополнительно (конфиденциальность соблюдена).

1.9 Выводы и рекомендации

📌 Основной драйвер роста — персонализированные квизы с последующей автоворонкой и чёткое разделение трафика по продуктам.

📌 Важную роль сыграла сквозная аналитика: удалось выявить, какие объявления реально приводят к продажам, а не просто к заявкам.

📌 В дальнейшем рекомендуем: — Развивать SEO (блог, статьи о видах страховок) — Добавить CPA-механику с партнёрскими агрегаторами — Усилить ретаргетинг по незавершившим оформление